修改時(shí)間：2016-11-09 08:51:37 瀏覽次數(shù)：5975次
導(dǎo)語：今年以來，途牛加大對(duì)機(jī)票酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)的投入，而其對(duì)休閑旅游產(chǎn)品打包能力的強(qiáng)調(diào)，顯示了途牛正在加快發(fā)展自由行產(chǎn)品的決心。
創(chuàng)業(yè)十年、上市兩年，11月8日，途牛在北京為自己舉行了一場生日宴會(huì)。
今年對(duì)途牛而言并不是一帆風(fēng)順的一年，經(jīng)歷多年高速發(fā)展后，途牛今年第一季度和第二季度的財(cái)報(bào)，披露了虧損持續(xù)擴(kuò)大而增長速度放緩的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，使其不斷遭受質(zhì)疑。年中又遭遇裁員、高管離職等傳聞，盡管途牛對(duì)此進(jìn)行了否認(rèn)，但爭議并未停息。
創(chuàng)業(yè)八年后途牛2014年在美國上市，上市后途牛依然堅(jiān)持以市場增長為主導(dǎo)的發(fā)展策略，在品牌投入上也不斷加大，近兩年來，途牛在線下也開始擴(kuò)張，這些戰(zhàn)略在保證了其高速發(fā)展的同時(shí)，也使得其虧損不斷擴(kuò)大。
途牛的市場拓展戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略接下來該往哪走，是業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)，而對(duì)這些問題，途牛的兩位創(chuàng)始人于敦德和嚴(yán)海鋒在今天的十周年發(fā)布會(huì)上給出了答案。
發(fā)布會(huì)上，途牛的兩位創(chuàng)始人對(duì)外公布了一些重要的運(yùn)營數(shù)據(jù)以及發(fā)展戰(zhàn)略，盡管途牛占據(jù)休閑度假游市場第一的結(jié)論一度引發(fā)途牛與OTA巨頭之間的口水戰(zhàn)，但在這個(gè)存在爭議的第一下，是途牛在旅游度假業(yè)務(wù)市場已經(jīng)是重量級(jí)玩家的事實(shí)。
架構(gòu)調(diào)整與追求盈利
途?？偛脟?yán)海鋒在發(fā)布會(huì)上表示，下一個(gè)10年，途牛將成為集團(tuán)化公司，拆分為旅游度假子公司和金融科技子公司兩大板塊。
對(duì)于分拆的目的，于敦德在接受采訪時(shí)表示，途牛接下來的戰(zhàn)略：第一點(diǎn)，休閑旅游度假的成熟業(yè)務(wù)，能夠穩(wěn)步提升盈利能力，第二點(diǎn)，通過集團(tuán)化促進(jìn)新業(yè)務(wù)高速發(fā)展。
“之所以我們?nèi)?shí)施集團(tuán)化，就是具體的實(shí)現(xiàn)這兩點(diǎn)，能夠讓我們每一個(gè)業(yè)務(wù)，有差異華的發(fā)展的策略，不是所有的業(yè)務(wù)都是一個(gè)策略，不同的業(yè)務(wù)有不同的發(fā)展的策略，有的業(yè)務(wù)處在成熟期，就按照成熟的策略來，有的業(yè)務(wù)處在業(yè)務(wù)發(fā)展的初期和早期，就按照早期的發(fā)展的模式來。這也是我們希望差異化的體現(xiàn)。”
而嚴(yán)海鋒也介紹，集團(tuán)化發(fā)展的目的在于服務(wù)機(jī)票、酒店、金融、影視、婚慶等新業(yè)務(wù)板塊的增長。
旅游度假業(yè)務(wù)的盈利路徑
在休閑旅游度假業(yè)務(wù)上，途牛計(jì)劃通過兩條路徑實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)。
第一是品牌、牛人專線和區(qū)域服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在于敦德看來，過去途牛在無形資產(chǎn)（品牌、服務(wù)）上有很多投資，這些投資雖然不能直觀的感受出來，卻是接下來業(yè)務(wù)發(fā)展的重要支撐，因?yàn)槁糜螛I(yè)本質(zhì)是服務(wù)業(yè)。
“我們能夠通過好的服務(wù)，來實(shí)現(xiàn)好的產(chǎn)品毛利率也比較高，盈利能力比較強(qiáng)。我們通過常規(guī)的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)獲取基本的用戶的滿足，通過差異化的品牌的產(chǎn)品，來實(shí)現(xiàn)我們的盈利能力不斷的加強(qiáng)?！?/span>
第二是會(huì)員。在今天的發(fā)布會(huì)上，于敦德重點(diǎn)披露了途牛的會(huì)員體系數(shù)據(jù)，根據(jù)介紹，目前途牛會(huì)員已經(jīng)超過五千萬，其中途致會(huì)員12萬占總體會(huì)員比例的2%，同時(shí)途牛老會(huì)員交易額占比超過59%。
重視會(huì)員的原因在于，會(huì)員意味著找到了用戶，能夠進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，降低大規(guī)模投放品牌廣告的成本；同時(shí)通過會(huì)員運(yùn)營，提高復(fù)購率。
途牛此前的品牌戰(zhàn)略以大手筆著稱，不僅簽下林志穎、周杰倫雙代言人，還冠名熱門綜藝節(jié)目。這些品牌策略需要大量資金支持，但效果卻難以監(jiān)控。在于敦德看來，目前積累下的會(huì)員其最大價(jià)值在于，“現(xiàn)在我們已經(jīng)知道這些用戶了，需要做的就是找到他們的需求，滿足他們的需求，這個(gè)動(dòng)作是很明確具體的動(dòng)作，不是一個(gè)現(xiàn)在還不知道用戶在哪兒，大規(guī)模的投放品牌廣告?！?/span>
而在會(huì)員運(yùn)營的過程中，給會(huì)員提供持續(xù)的服務(wù)，以此提升盈利能力。
“品牌方面的投入不需要像原來那么大，比較穩(wěn)定的投放。我們的增長能夠通過品牌，通過會(huì)員的口碑傳播和重復(fù)消費(fèi)得到穩(wěn)步增長。這是我們進(jìn)入到這個(gè)階段很重要的一個(gè)特點(diǎn)。”
留下想象的創(chuàng)業(yè)合伙人計(jì)劃
本次發(fā)布會(huì)上，除了宣布業(yè)務(wù)拆分和旅游度假業(yè)務(wù)將追求盈利兩個(gè)重大戰(zhàn)略外，還有一個(gè)動(dòng)作值得關(guān)——推出創(chuàng)業(yè)合伙人計(jì)劃。
創(chuàng)業(yè)合伙人計(jì)劃是什么？根據(jù)嚴(yán)海鋒的介紹，“途牛將持續(xù)給合伙人團(tuán)隊(duì)技術(shù)、資金、資源等方面的支持，同時(shí)這些內(nèi)部孵化項(xiàng)目在適當(dāng)時(shí)間也可以脫離途牛母體接受外部投資，以獲得更大的成長空間?！?/span>
這意味著，途牛內(nèi)部孵化的項(xiàng)目未來將對(duì)外開放融資。而未來“笛風(fēng)假期、途牛婚慶、途牛影視、途牛金融，是我們創(chuàng)業(yè)合伙人計(jì)劃的第一批先行者?！?/span>
途牛的第一個(gè)創(chuàng)業(yè)合伙人是笛風(fēng)假期，根據(jù)介紹，作為旅游產(chǎn)品B2B分銷平臺(tái)，從2015年9月上線到現(xiàn)在，笛風(fēng)假期已有1.4萬家供應(yīng)商、3.1萬家分銷商入駐，地面服務(wù)覆蓋1041個(gè)縣，擁有170萬條SKU覆蓋所有旅游產(chǎn)品。
在嚴(yán)海鋒看來，實(shí)行創(chuàng)業(yè)合伙人可以幫助途牛由旅游產(chǎn)業(yè)向旅游生態(tài)轉(zhuǎn)變，但是從新業(yè)務(wù)成長為能夠支撐途牛旅游生態(tài)的體量還需要時(shí)間檢驗(yàn)。而當(dāng)下創(chuàng)業(yè)合伙人機(jī)制的實(shí)施，對(duì)途牛有著更重要的現(xiàn)實(shí)意義。
首先，機(jī)制上的創(chuàng)新可以激發(fā)團(tuán)隊(duì)的活力，有利于新業(yè)務(wù)的發(fā)展；第二，新業(yè)務(wù)保留對(duì)外融資的可能，也有利于吸納外部資金，減少途牛發(fā)展新業(yè)務(wù)時(shí)的投入，減少財(cái)報(bào)層面的虧損。
機(jī)酒：從避開到發(fā)力
在于敦德看來，“現(xiàn)在目前的市場上的產(chǎn)品，同質(zhì)化的比較多，滿足不了這個(gè)消費(fèi)者的需求，這是現(xiàn)在我們面臨的比較大的挑戰(zhàn)?！彪S著“行業(yè)的格局已經(jīng)基本上比較穩(wěn)定了，接下來我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的痛點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了供給側(cè)?！?/span>
對(duì)此途牛已經(jīng)有所應(yīng)對(duì)，開始豐富產(chǎn)品品牌的層次和差異化。目前，途牛已上線了“牛人專線”、“瓜果親子游”、“樂開花爸媽游”、“朋派定制游”、“出發(fā)吧我們”、“一路之上”等產(chǎn)品品牌。
而要打造這些品牌，豐富機(jī)酒產(chǎn)品線非常重要。發(fā)布會(huì)上，途牛也表示機(jī)票和酒店業(yè)務(wù)可能是下一個(gè)十年的重點(diǎn)。
回顧途牛十年發(fā)展歷程，創(chuàng)始人、CEO于敦德仍充滿感慨。2006年，二十剛出頭的他與合伙人嚴(yán)海鋒認(rèn)定旅游度假大有可為，于是創(chuàng)辦途牛，避開當(dāng)時(shí)競爭已經(jīng)十分激烈的機(jī)票、酒店業(yè)務(wù)，開始做在線旅游度假業(yè)務(wù)。
十年過去后，途牛在今年卻多次發(fā)聲要發(fā)力機(jī)票、酒店業(yè)務(wù)。這背后有其大股東海航推動(dòng)的影響，但途牛對(duì)此也自有邏輯。
客群的不同是途牛決心發(fā)力機(jī)票酒店市場的最大驅(qū)動(dòng)力，在于敦德看來，傳統(tǒng)在機(jī)票酒店領(lǐng)域有優(yōu)勢的公司，主要客群是商旅人群，但現(xiàn)在人們的休閑度假需求在不斷提升，發(fā)展機(jī)票和酒店業(yè)務(wù)，是為了滿足人們旅游出行的需求。
根據(jù)介紹，途牛機(jī)票從度假散客票開始起步，并在今年全面進(jìn)軍在線機(jī)票預(yù)訂市場，以“機(jī)+X”打包產(chǎn)品形成差異化。
新的行業(yè)環(huán)境下，途牛與航空公司采取的合作方式是打造“機(jī)+X”旅游產(chǎn)品，今年3月，途牛與海航旅業(yè)旗下首都航空宣布開展深度戰(zhàn)略合作，10月30日，又與福州航空達(dá)成深度戰(zhàn)略合作。在十周年發(fā)布會(huì)上，途牛機(jī)票再次宣布與國內(nèi)外航空公司達(dá)成新一輪戰(zhàn)略合作。
途牛副總裁陳世宏表示，途牛將與新簽約航空公司開展全面戰(zhàn)略合作，包括打造聯(lián)合“假期”品牌、“航司品牌日”、“機(jī)+X”深入打包、專區(qū)營銷等合作模式。
機(jī)票之外，酒店也是途牛重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)方向。在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場，途牛與北京華爾道夫酒店、北京瑜舍酒店、北京三里屯通盈洲際酒店、上海外灘悅榕莊、上海和平飯店、上海萬達(dá)瑞華、上海朱家角安麓酒店等達(dá)成戰(zhàn)略合作。
與機(jī)票業(yè)務(wù)類似，途牛的酒店產(chǎn)品也著重強(qiáng)調(diào)“酒+X”的打包售賣能力。
今年以來，途牛加大對(duì)機(jī)票酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)的投入，而其對(duì)休閑旅游產(chǎn)品打包能力的強(qiáng)調(diào)，顯示了途牛正在加快發(fā)展自由行產(chǎn)品的決心。
事實(shí)上，一直以來，途牛的主要業(yè)務(wù)以及主要營收來源是跟團(tuán)游，直到2016年一季度，途牛的跟團(tuán)游收入仍占到全部收入的90%以上。
但是自由行已經(jīng)成為新的旅游趨勢，尤其在年輕人群中，選擇自由行的出行方式已經(jīng)成為主流。對(duì)途牛而言，如果固守跟團(tuán)游，忽視自由行市場，其將面臨失去年輕客群的風(fēng)險(xiǎn)。
自由行與跟團(tuán)游在供應(yīng)鏈把控、服務(wù)流程等方面存在很大差異，為此，途牛選擇以機(jī)票、酒店為入口：事實(shí)上在航空公司機(jī)票代理新政下，在線機(jī)票預(yù)訂并沒有太大盈利空間，通過機(jī)票酒店打包機(jī)+X、酒+X產(chǎn)品撬動(dòng)自由行業(yè)務(wù)才是途牛的主要目的。（來源：騰訊科技）
